■この記事は、以下のような方に向けて書いています。
・マーケティングの概念や考え方について知りたい
・マーケティング手法の種類や特徴を知りたい
・自社に合ったマーケティング手法を知りたい
■本記事の内容
・マーケティングとは、売上が上がる仕組み作りのこと
・マーケティング手法の２つの分類と具体的例
・マーケティング施策の選び方
私はこれまでマーケティングの戦略立案から実行までの実務を５年ほど経験しており、現在はマーケティング支援会社を経営しています。
そんな僕が、代表的なマーケティング施策について解説していきます。
マーケティングとは、売上が上がる仕組み作りのこと
マーケティングとは、「商品やサービスが売れるための仕組み作り」のことです。
商品やサービスの売上を上げるためには、顧客が必要とする商品やサービスをつくり、存在を認知してもらい、価値を伝えて購入してもらう必要があります。この一連のプロセスがマーケティングです。自社の強みを活かす商材をつくり、商材に合った方法で施策で顧客の認知を広げ、価値を伝えていくことがマーケティング活動の基本になります。
マーケティング手法の２つの分類と具体的例
マーケティングの手法について書いていきます。
まず大きな分類として、デジタルと非デジタルの施策に分けて解説します。
両者の違いは、商品やサービスを作ったり、認知を広げたり、価値を伝えるといった一連のプロセスをどのように行うのかの違いです。ここでは、デジタルデータを活用する施策をデジタルマーケティング、活用しない施策を非デジタルマーケティングとして解説します。
デジタルマーケティング
デジタルデータを活用するマーケティング手法です。非デジタルマーケティングに比べて多くのデータを取得することができるため、施策の効果検証や改善を行いやすいことが特徴です。アプリや端末の行動履歴などを活用したマーケティングもデジタルマーケティングに含まれますが、今回は最もポピュラーなWeb系の代表的な施策をご紹介します。
オンライン上で自社の商材ページに誘導する直接的なパターンもあれば、ウェブセミナーの申し込みページや、お役立ちコンテンツ（ホワイトペーパーや動画コンテンツなど）に案内するパターンもあります。
SEO
企業や商品・サービスの価値を伝えるWebページを作って、Googleなどの検索エンジンからアクセスを集める方法です。「キーワードを入れて検索する」という明確な目的を持っているユーザーのアクセスを集められることが特徴です。SEOは、Webサイト上でユーザーが求めるコンテンツを提供することで、検索結果で上位表示されるように工夫することです。良質なコンテンツを作成する必要があり、中長期的な運用が必要になりますが、一定のアクセスが集められるようになると、広告費をかけずに少ない予算でアクセスを獲得できます。
リスティング広告
検索エンジンで特定のキーワードで検索した人に対して、自社の広告を表示させる方法です。SEOの上位表示を広告費を支払うことで実現するイメージです。指定したキーワードごとにクリック単価が決まっており、1クリックあたりの成果報酬で費用が発生します。クリック単価は数十円から数百円、千円以上のものまで様々です。
SNS運用
facebookやInstagram、twitterなどのSNSを運用することで企業や商材の認知拡大、価値訴求をする方法です。自分で運用を行えば費用はかかりません。一口でSNSと言っても、媒体ごとに顧客属性や訴求に特徴があり、商材の特性や目的によって使い分けることが重要です。「Webサイトを作ったけど、上位表示されずに全然アクセスが集まらない」という時に、SNSの繋がりを活用して一気にアクセスを集める方法もあります。
SNS広告
SNS上で費用を支払い、広告を表示させる方法です。運営歴が浅く、拡散力が小さいアカウントでも即効性のある施策を行うことができます。媒体によっては、細かいターゲティングができ、より効率の良い運用を目指せます。例えば、facebookに細かく自分達の情報を入力している人も多いですが、本人の嗜好や役職や職種を元に広告を出すことができます。
非デジタルマーケティング
非デジタルの手法は、電話で相手の反応をみながらコミュニケーションをとったり、展示会で実物を見てもらいながら話ができたり、DMで作り込んだクリエイティブを相手に見せたり、リアルなコミュニケーションを取ることが特徴です。
テレマーケティング／テレアポ
古くからよく使われている新規獲得手法で、いまだに現役で活用されています。電話番号リストと電話さえあれば手軽に実行できます。アポが取れれば直接提案できますし、電話口で簡単なヒアリング調査もできます。内製でスクリプトを実行すれば、コストは電話代だけなので安価です。アポの取得を目的とする場合は、代替0.1%前後に落ち着くことが多いです。
DM
ターゲット顧客にDMを送る方法です。ハガキや封書を送る場合や、FAXでメッセージを送る場合もあります。郵送する場合は、封筒の中に商品のサンプルやノベルティを入れるなどの活用方法もあります。FAXは今はオンラインで代行を請け負っている会社もあります。いずれの場合も、法人の場合は直接オフィスに届くことが多いので、テレワークが多い部署などとの相性はあまりよくありません。
展示会
ビッグサイトなどで行われている大規模なものから、業界に特化した比較的規模が小さいものまで様々な種類があります。コロナで下火になってから勢いが衰えましたが、回復傾向にあります。最近はオンラインの展示会もあります。
たどる経路はデジタル（オンライン）と非デジタルでそれぞれ違いますが、どちらも目的は同じで、価値訴求や気をつけなければならないことは基本的に同じです。
マーケティング施策の選び方
どのマーケティング施策が良いかは、商材の特性やフェーズ、達成したい目的によって異なります。
どの方法が良いかわからない場合は、「費用対効果」を基準に考えます。
見込み顧客の人数、そこから契約に至る人数、契約者あたりの売上総額などを元に、自社にとって効率の良い施策を選択します。既存事業の場合はさまざまなデータが集まっている場合が多いですが、まだ右も左もわからない新規事業の場合は小さな投資で検証できるものを優先しましょう。（例：いきなり百万円以上かかる展示会に出展したり、Web広告に数百万円のコストをかけるのではなく、既存顧客への提案やテレアポなど優先しましょう）
顧客やニーズが検証できていない段階でマーケティングに多額の投資をすると、最適化の前に広告費が消費され、予算を使ったが成果が得られなかった、といったことが起きます。商材の価値がターゲット顧客に受け入れられているか、確認しながら施策を進めるようにしましょう。
まだ効果的なマーケティングチャネルがはっきりわからない場合は、どの方法が最適かわからない状態なので、予算と時間が許す限り、複数の手法の検証を並行して行うことをおすすめします。それぞれの手法の費用対効果を検証して、より効率の施策にお金と時間を投資して、売上を拡大していきましょう。
